Интервю Елица Ценова
Г-н Кордев, през май UniLED навършва 10 години от създаването си. Спомняте ли си как започна всичко?
Преди 10 години технологията на диодното осветление все още беше в своето начало. Нуждата от замяна на старото и неефективно осветление беше твърде наложителна с идеята да се спестява електроенергия. Не е за пренебрегване фактът, че една четвърт от световното потребление на електричество се дължи на осветлението. 2014 година беше също много значителна за нашия бранш. Тримата създатели на синият диод професорите Накамура, Акасаки и Амано получиха Нобелова награда за физика. С откритието си ( в началото на 90-те години) те успяват да съчетаят синия, червения и зеления цвят на светодиодите, за да е възможно възпроизвеждането на белият дневен светлинен цвят. Това откритие предостави на света възможността за ефикасно и достъпно осветление, дори и на места с ограничени енергийни ресурси. Потенциалът на слънчевата фотоволтаична система в комбинация с ефикасното диодно осветление, даде възможност на милиони домакинства не само да пестят енергия и съответно пари, а и много от тях да имат достъп до осветление (по статистика 2014 г над 1,5 милиарда души в света са имали ограничен достъп до електричество) !
И така през 2014 предпоставките за създаване на фирмата и марката бяха на лице. Търсенето на все по-ефективни и надеждни продукти растеше буквално ежедневно. Първата сериозна стъпка беше намирането на коректни партньори с надеждни и отговарящи на европейския стандарт продукти. Така две български марки успяха да се утвърдят в нашия асортимент за австрийският пазар: 2Р и В-ТАК.
Как се промени фирмата през тези десет години?
UniLED се развиваше с годините паралелно с динамичния прогрес на светодиодното осветление. Този период беше свидетел на значителен напредък в технологиите за осветление като светодиодните системи се превърнаха в предпочитан избор за домашно, комерсиално и индустриално осветление.
В началото бяхме концентрирани в утвърждаването на марката с малко количество, но качествени и надеждни продукти. Първата ни продуктова палета съдържаше не повече от 350 продукта, съсредоточени основно в домашно, градинско и индустриално осветление. С годините броят на продуктите еволюираха до над 2000 като само в диодните ленти за осветление предлагаме в момента над 250 вида.
С предлаганите чужди марки също много неща се промениха. Освен нашите първи партньори като 2R и V-TAC, днес имаме партньорски отношения с фирми гиганти като OSRAM, LEDVANCE, MEANWELL и водещите в SMART контролирането на осветлението MiBoxer ( MiLight). С годините успяхме да създадем и собствена линия продукти, специализирани в осветлението с ленти, база за рязане и обработване на XPS профили за интегриране на диодни ленти ( тн Zierprofile или Deckenleisten).
Най-важната според мен промяна за тези десет години е успешният ни опит от малка онлайн фирма продавач на диодно осветление, да развием звеното на личната консултация по проекти на водещи строителни фирми като BUWOG, Strabag и др.
Нашият опит и технически познания дадоха добър отзив при проекти за краново осветление и базово осветление на жилищни сгради, технически решения за контролиране на фасадно осветление, техническа поддръжка на компоненти за SMART контрол с DALI, KNX и Loxone.
Как бихте описали UniLED днес – с какво се занимавате, кои са водещите ви бизнес принципи, към какво се стремите?
През последните пет години строителният бранш в Австрия се сблъска със значителни предизвикателства, нестабилност на пазара и повишени разходи за строителство. Недостигът на работна ръка за изпълнението на проекти, както и инфлацията и увеличаващите се цени на материалите, допълнително натовариха отрасъла. Това доведе до спад в строителната дейност и предизвика трудности за компаниите в бранша.
В тази среда, както и всяка друга фирма в нашият сектор, трябва да се борим с ежедневните проблеми, чести фалити на партньори, затруднения при финансиране на проекти, липса на сигурност за бъдещи проекти и много други.
Въпреки всички тези моментни трудности, ние се стремим да спазваме нашите основни бизнес принципи.
1. Високо качество на продуктите или услугите – затрудненото финансиране и забавени доставки не би трябвало да оказват влияние върху качеството.
2. Постоянни иновации и развитие – търсене на нови и по-атрактивни продукти и постоянна интерполация между търсене и предлагане
3. Фокус върху клиентското удовлетворение – правилната концепция за добро консултиране на частни клиенти и фирми е ключът към успеха на всяка фирма. Ние нямаме за цел да продадем определен продукт на определена цена, а да продадем правилния продукт, който е необходим на клиента. Тогава цената няма значение.
4. Ефективно управление на ресурсите – логистиката и планирането на стоката по различни проекти и ежедневна продажба е наука, която с няколко реда е трудно да се обясни. Много важен фактор в развитието на всяка фирма, особено в период на ограничени финансови ресурси!
5. Екипна работа и сътрудничество – развитието на екипа е основна важност. Техническа подготовка и правилна мотивация са ключовите фактори за ефикасна екипна работа.
6. Гъвкавост и приспособимост към променящите се условия – последните няколко трудни за бранша години доказаха важността на приспособимостта към динамично променящи се условия.
7. Стремеж към постигане на конкурентно предимство – разбира се, че конкуренцията е сериозен фактор и постигането на предимство е важно. Ние се концентрираме в намирането на продукти, които ни отличават от масата и предлагаме технически съвети по проекти, които нямат алтернатива.
Ако направите преглед на изминалото време, има ли нещо, което в никакъв случай не бихте предприели отново?
Разбира се, че има много неща, които не са били планирани правилно или са се случили извън планирането. Това са фактори обаче, които стимулират промяната и прогреса. Водят със себе си надграждане и фиксират дългосрочния успех на една фирма!
Кои са според Вас ключовите фактори за успеха на една фирма на конкурентен пазар?
Това е всъщност една добра тема за научна дисертация! Факторите са много, а и са динамични, т.е те се променят непрекъснато в един кризисен, динамичен пазар, където основно за конкуренти имаш икономически гиганти като Amazon или Ali Express.
Според мен един от най-важните фактори за успех е насочването към продукти, които онлайн не биха били атрактивни или възможни. Въпреки че бъдещето на АI индустрията ще ограничи и тази възможност на малките фирми за оцеляване при тези глобални фактори. Т.е всички продукти като личен контакт и технически консултации, ще имат чисто дигитален характер.
Поддържането на качеството на продуктите е също силен фактор за успех. Предлагане на продукти и услуги с високо качество, които удовлетворяват или надхвърлят очакванията на клиентите. Специално в нашия бранш тенденцията е да се търсят онлайн утвърдени марки и NoName продуктите на ниски цени вече не са толкава атрактивни.
Максимата “ Горчивият вкус от лошото качество остава далеч по-дълго от краткотрайната сладост на ниската цена“ прие ново измерение, защото техническите недъзи на един осветителен електрически продукт не са вече поредната разходка до контейнера за отпадъци, а могат да предизвикат трайни физически и психически увреждания в хората, както и пожари със сериозни последици. Научните проучвания последните години доказаха негативния ефект на некачественото осветление върху очите на хората, върху менталното им поведение (заради вредна честота мигане, която окото не улавя, но се регистрира от мозъка), нервност и агресия заради прекаленото използване на студена светлина (над 4500К), нарушен сън заради намаляване нивото на мелатонин поради същата студена светлина.
__________________
Съветите на UniLED: Как да направим собственоръчно нашата LED лампа
__________________
Правилното обслужване и работа с клиенти е също важен фактор за успех според мен. Това означава предоставяне на изключително обслужване на всички, което включва бързо отговаряне на запитвания, решаване на проблеми и изграждане на дългосрочни взаимоотношения.
За да се изпълни този фактор, разбира се има много предпоставки като техническа експертиза, непрекъснато обучение за нововъведения в бранша, силен локален маркетинг за привличане на нови клиенти, както и за адекватни условия и промоции за задържането на старите клиенти.
Имате ли някой проект, който Ви е особено ценен и важен?
Всеки проект е важен независимо от неговия обем и трудност.
Много проекти се случиха през последните 10 години. Бих могъл да определя голяма част от тях като важни и ценни. Един може би се откроява като по-интересен.
Клиент дойде при нас с нужда от техническа помощ за един съвсем дребен проект с ленти за кухнята му. Като цяло беше ежедневна ситуация. Проблемът беше, че клиентът беше закупил вече лента и консумативи от друга фирма. Явно колегите не се бяха справили с техническото изпълнение и му бяха дали грешните материали. Той беше готов да купи наново всичко, само за да се получи проекта. Ние го посъветвахме да използва част от продуктите и дори преправихме наличната лента, спрямо нуждата му.
След около един месец клиентът ни позвъня и специално ни благодари за добрата консултация и в крайна сметка осъществения проект! Само след една седмица дойде отново при нас с проект за фирмата си. Оказа се, че бизнесът му е лакиране и лакова обработка на луксозни автомобили. За него цветът на светлината беше приоритет. След като се запознах със съществуващото осветление, веднага ми стана ясно защо иска промяна. Много фирми, които работят или продават цветове, не са съвсем наясно с новите параметри на диодното осветление за индекса на цветопредаване ( CRI). В много случаи неправилното осветление примесва цветовете и дори драстично ги променя, така че на дневна светлина изглеждат съвсем различно.
___________________
Стоил Кордев, мениджър: Професионализъм, вяра в екипа и отговорност са водещите ми принципи в бизнеса
___________________
Наложи се да посетя фирмата лично и да огледам на място какво бихме могли да направим за него. За целта трябваше да изградим един малък макет от панели, за да достигнем до правилния цвят на светене, който минимално би се отразил на основния лаков цвят на автомобила.
В крайна сметка клиентът построи една огромна кутия с подвижни елементи, които се трансформираха от таван с панели като базово осветление, в кутия, обграждаща обекта на снимане. Общо използвахме над 60 панела, като специално трябваше да променим светлината на 3850 Келвина, за да бъде оптимално неутрална.
След този успешен проект, който наистина изглежда внушително на живо, този човек ни запозна с негов приятел, който има верига за кухненски мебели във висок ценови клас.
Тук предизвикателството беше наистина огромно, защото ние трябваше да изместим водеща италианска фирма, с която те до момента работеха, и да се докажем в качеството и изпълнението. Първият тестови проект стартира с откриването на нов магазин в Милано.
Предизвикателството за нас беше, че трябваше да осветим фино шлифован камък като оникс и бразилски кристал. Трябваше ни близо месец, за да пробваме над 50 различни ленти и цветове, докато стигнем до правилното решение.
Поуката е, че не трябва да се пренебрегват дребните проекти, а фирмите трябва да отделят за всеки клиент нужното време и експертиза, защото дребните проекти водят към големи. За обратното нямам сведения!
Кое Ви мотивира повече – успехите или грешките?
За мотивацията в една фирма, а и в живота, и успехът, и провалът са от съществено значение.
За мен лично, грешките са по-мотивиращи и движещи, отколкото успехите.
Грешките са възможност за учене и растеж.
Когато правя грешка, аз виждам в нея възможност да разбера какво може да се подобри или какво не трябва да правя в бъдеще. Те ме подтикват да бъда по-внимателен, по-аналитичен и по-добър в това, което правя.
Успехите, от друга страна, са мотивиращи и потвърждават, че усилията ни са довели до желаните резултати, но грешките са тези, които ни карат да продължаваме да се развиваме и да се стремим към по-добра реализация на фирмата ни.
10-я рожден ден на UniLED съвпада и с отварянето на нов офис. Какви бяха водещите изисквания при оформяне на новото офис пространство?
Да, това беше нашият подарък за 10-годишнината на фирмата ни! Вложихме много труд, планиране и дизайн в новия магазин.
Представянето на фирмата чрез офиса е важен аспект от визията и идентичността на компанията ни. Интериорът трябваше да отразява бранда и културата на фирмата.
Много време и планиране ни отне дизайнът на входа на новия ни офис. Искахме да акцентираме на първоначалния “WOW“-ефект при влизане.
Целта му е да създаде положителна първа визия за фирмата и да убеди посетителите, клиентите и дори служителите, че компанията е иновативна, професионална и внимателна към детайлите.
Не само изпълнихме изискванията ни за простор, правилна презентация на продуктите, достатъчно складово пространство и уют се изпълниха, но крайният резултат надмина най-смелите ни очаквания.
Трудно бе да се визуализират над 2000 продукта, та дори и на 120 кв.м като разпределение и продуктова селективност. Затова решихме освен стандартното осветление, което ежедневно използваме, да направим собствени платна с продукти. Като решение това не е нещо ново, но като изпълнение доста трудоемко, заради количеството, избирането на продуктите и монтажа им!
Какво бихте искали да се случи през следващите десет години?
Като на повечето 10-годишни ни се иска да станем “големи“, но и да не се загубим в рутината на ежедневието.
Пожелаваме си да продължаваме успешно да се доказваме на австрийския пазар и да разширим присъствието си на него. Бих искал да разработваме нови продукти и услуги, които да отговарят на нуждите на клиентите ни и да поддържаме висок стандарт на качество и професионализъм.
Как ще отбележите тази годишнина? Подготвили ли сте изненади за клиентите си?
Убедени сме, че един от важните фактори за успеха ни са нашите клиенти.
За фирмените ни клиенти имаме вече нови и доста по-атрактивни условия и цени, а на частните клиенти предлагаме едномесечна оферта с намаление от 10% върху целия ни асортимент.
До края на месеца отваряме и ново звено в продуктовата гама – ще предлагаме цялата гама соларни продукти от фирма V-TAC, както и инвертори на HUAWEI, които са сертифицирани за Австрия и Западна Европа.
Визитка
Стоил Кордев е управител на UniLED GmbH – фирма, занимаваща се с продажба на LED осветление под марката UniLED, както и с планиране на цялостното осветление в домашни, офис, улични и индустриални условия с DiaLUX. Той е завършил Икономическия университет във Виена, има магистърска степен по право от Югозападния университет „Неофит Рилски” и по счетоводство и контрол и здравен мениджмънт от УНСС. В Австрия е от повече 25 години. Стоил Кордев е щастливо женен и е баща на две деца.
