Като цяло наблюдаваме тенденция клиентите ни все повече да търсят директен контакт с нашите консултанти, казва Стоил Кордев, създател и управител на UniLED Austria в интервю за Меланж Булгарен по повод пет години от създаване на фирмата в Австрия
Интервю Елица Ценова
UniLED навърши вече пет години. С какво си спомняте първите месеци след старта на фирмата в Австрия?
Пет години са много, но и нищо за този динамичен бранш. Създавайки фирма UniLED през май 2014, имахме вече натрупан опит и яснота по много от въпросите, свързани с дейността. Първите месеци преминаха неусетно в решаването на основни организационни въпроси като публикуването на страницата, синхронизиране на продуктите, както и първите маркетингови “маратони“, свързани с популяризирането на новата фирма и марка. Марката UniLED ® бeшe предвиденa в началото като помощна на основната фирма, която тогава разработвахме, а именно LedPlanet ®. В нашия екип се включи и Любомир Светозаров, чийто способности в областта на оптимизацията и изграждане на Web-Shop са на завидно ниво. Имахме нужда и от нови идеи и различен поглед върху настоящите проблеми.
В последствие решихме да се концентрираме върху новата марка, защото звученето на името й беше по-добро и по-лесно запомнящо се. През 2017 година регистрирахме и двете.
Имахте ли притеснения как ще се справите с трудния австрийски пазар и какво направихте, за да ги преодолеете?
Притеснения нямахме, бяхме уверени в успеха на марката. На дневен ред стояха нормалните за всеки бранш трудности, свързани с логистиката, избора на партньори, начина на финансиране, маркетинговите кампании и др. Като цяло австрийският пазар е много консервативен и потребителите не са особенно склонни към промени. Новите технологии се приемат с недоверие и дистанцираност. Нашата най-важна задача беше да ги убедим в ползите от LED осветлението, да им обясним в цялост какво представлява тази иновация и разбира се, каква би била тяхната икономическа полза. Затова и първите ни реклами бяха насочени към дефиниране на основни понятия за този бранш. Създадохме блог, чиято цел беше да ни помогне в тази насока, да дава лесна и бързо достъпна информация на потенциалните ни клиенти, а и по това време тази опция все още беше много положителен инструмент в маркетинга на всяка фирма и оптимизацията на web страницата.
Пазаруването онлайн измества ли физическия магазин във Вашата сфера? До колко е важен личният контакт с клиента и как го поддържате?
До преди три години онлайн търговията беше в апогея си. Тогава особено силна конкуренция почти не съществуваше и всички фирми, независимо от бранша, стартираха със страници, чрез които обслужваха клиентите си. Днес ние вече не залагаме толкова на нея, колкото на личния контакт и възможността за обяснение и представяне на нашите продукти физически чрез нашия магазин. Разбира се, това е възможно само на локално ниво, а в по-глобален план онлайн търговията запазва водещата роля.
Като цяло наблюдаваме тенденция клиентите ни все повече да търсят директен контакт с нашите консултанти. Докато онлайн търговията в момента реализира около 30% от оборота в бранша, преди 5 години сътношението беше 65% към 35% в нейна полза.
Бихте ли споделили случка от практиката, от която сте научили нещо ново и важно за Вас?
През последните 5 години UniLED премина през редица трудности и предизвикателства. Имахме много доволни потребители и интересни проекти. Посрещахме всяка поръчка с усмивка, а всеки клиент като стар приятел. Старирахме като “спринтьори“, но бързо разбрахме, че ще участваме в “бягане с препятствия“.
Спомням си един много интересен проект, всъщност преди около 2 години, в който вложихме много сили и ентусиазъм. Първо, защото беше за близък човек, второ, защото предизвикателството беше голямо. Става въпрос за галерия за търговия с предмети на изкуството на Operngasse 28 – Viva ART Gallery. Целта ни беше да постигнем максимално добър резултат с осветлението, защото в случая цветовете са от основно значение за презентацията и съответно продажбите на изложените картини и скулптори. Използваното дотогава осветление не беше на необходимото ниво и се налагаше да създадем продукт, при който да няма почти никакво изменение на цветовата гама. Както може би някои читатели са запознати, изкуственото осветление, било то халогенно, газово, неоново или LED изменя в много голяма степен цветовата гама. Придава допълнителни цветове или отслабва интензитета на някои. Във фотографията тази динамика лесно може да се навакса и променя със специални софтуери, но на живо това е проблематично. Спектралният анализ на цветовете се измерва с индекс, наречен CRI. Дневната слънчева светлина ни дава индекс 100, волфрамовата жичка около 93-95, LED ( в днешни дни) между 80 и 98. За да постигнем резултат от над CRI 95, се наложи да поръчаме специална продукция диоди на фирма Осрам. Те бяха доставени сравнително бързо, цветът на светлината беше забележителен. Проблемът се състоеше в това, че беше невъзможно да измерим с абсолютна точност стойността на цветовата гама. Уредите, с които разполагахме, даваха прекалено нисък коефициент, а единият показваше постоянна грешка. Тогава дойде идеята да използваме обикновенна кристална призма ( кристалът, заради чистия си състав пречупва светлината и прави едно чудесно спектрално разделяне на цветовете). На бял лист хартия получихме много отчетлива линия на различните цветове. Това се оказа достатъчно, тъй като съотношението им беше почти перфектно. Необходима ни беше само подходящата електроника и оптимално охлаждане и след 3 седмици на множество експерименти успяхме да постигнем целта. С получилия се продукт задоволихме стремежа си за перфекционизъм.
В последствие съвместно с нашите партньори от 2R България започнахме да произвеждаме във фабриката им в град Пловдив различни осветителни тела с тези диоди и придружаващата ги електроника, предназначени за магазини, автосалони, галерии и дори няколко хотела. За изминалите две години досега сме осъществили с тази разработка над 40 различни проекта с над 300 специално изработени осветителни тела. Някои от проектите ни са: галерия на Johannesgasse, БКИ „Дом Витгенщайн“, хотели в Грац и в Бозен (Италия), магазин за бални рокли в Залцбург, три автосалона в Мюнхен, Бремен и Нюрнберг. Вече работим, разбира се с много по-прецизни уреди, но кристалната призма все още стои като спомен и символ на нашия креативен дух и ентусиазъм.
UniLED предлага от най-малките светлодиоди за дома до улично и индустриално осветление. Как поддържате толкова богат асортимент?
В случая добрата логистикa е от първостепенно значение и на нея отделяме особено внимание. Основно предимство е, че наред със собственото производство, за определени проекти работим с множество доставчици. По този начин успяваме да предложим на пазара възможно най-голям продуктов асортимент с високо качество и същевременно на оптимални цени. В момента имаме партнъорство с три от най-големите български фирми-вносители в бранша, една холандска фирма-производител и три полски фирми-производители. Гамата ни от предлагани продукти обхваща почти 3000 различни осветителни тела и поддържащи аксесоари. Изработваме по поръчка и специални осветителни тела според индивидуалните нужди и изисквания на клиентите като използваме над 60 различни алуминиеви профили, светлодиоди на фирма Samsung и OSRAM и захранвания на фирма MeanWell. От началото на 2019г. досега имаме обработени около 6 км алуминиев профил в различни проекти.
Кои са последните новости в света на LED осветлението?
Глобално бих определил новите разработки на OLED осветлението ( вече разполагаме с 4 продукта с тази нова технология). Дълго време охлаждането и запазването на консистенцията на органичния материал представляваха сериозен проблем. Фирми като OSRAM, SIEMENS и CREE инвестираха много средства, време и ресурси за тази технология. Аз лично не съм убеден в нейната ефективност, защото все още ценово е недостъпна за масовия потребител, а единственият й положителен аспект е високият индекс CRI.
На местно ниво сравнителна новост е сътрудничеството на нашите партньори от фирма V-TAC със SAMSUNG, което ни дава предимството да предлагаме висококачествени продукти за масово потребление с гаранция от 5 години на сравнително ниска цена.
Какви са плановете Ви за развитие на бизнеса през следващите години?
„Дори и най-добре скроените планове са подвластни на каприза на обстоятелствата”. Казал го е Чайлд и аз му вярвам.
Основният ни план е да се задържим на повърхността, да изпращаме все повече доволни клиенти и да посрещаме все повече нови ангажиращи проекти. Успяваме ли да си вършим работата с вдъхновение и желание, успехите неминуемо ще ни съпътстват.
На кои свои бизнес принципи не бихте изменил?
Опитът, историята, характерът, малцовото уиски и пурите определят битието и мъдростта на Чърчил. От него съм научил няколко максими, които с времето се потвърдиха и обособиха моите бизнес принципи. „Няма вечни приятели, има вечни интереси!“, „Успехът се състои в това да вървиш от една грешка към друга, без да губиш ентусиазъм.“
Освен това винаги сме били ръководени от принципа, че клиентът е цар. Добрите и коректни отношения с партнъорите, доволните клиенти, благоприятната работна атмосфера са мерилото, че вървим в правилна посока.
Вашата фирма подпомага активно културни мероприятия, свързани с българската общност (театрални представления, концерти). Защо за Вас е толкова важно да се запази връзката с България?
Българските традиции и култура са били винаги нещо много важно за мен и моето семейство. Знаейки кои сме, откъде идваме, знаем и накъде отиваме. Имаме бъдеще като народ, нация и Човеци! Затова и се радвам да членувам и председателствам българското сдружение „Св. св. Кирил и Методий”, занимаващо се с дейността на българското училище във Виена.
Подпомагаме с голямо удоволствие като фирма българските мероприятия в Австрия.
За нас е много важно да сме част от българската културна програма тук не само с цел реклама, но и като знак за самоопределение.
През последните години участвахме в няколко големи мероприятия, свързани с популяризирането на българската култура, като “Балът на розите“, който се очертава да се превърне в една прекрасна традиция, турнето на Хора на слепите, което предизвика истински фурор в австрийската столица и всички концерти бяха записани и са пускани по националното радио на Австрия; седмицата на модата във Виена, където бе представена една марка с българско участие. Подпомогнахме уникални театрални представления организирани от “Нещо различно“, срещащи българската публика с нейните любимци, а също и множество дискотечни партита с български изпълнители, както и спортни клубове за футбол и тенис с българско участие.
Фирмена политика е и всички българи, които купуват от нас осветление, да получават 20% намаление, независимо от стоката и количеството.
Визитка
Стоил Кордев е управител на UniLED GmbH – фирма, занимаваща се с продажба на LED осветление под марката UniLED, както и с планиране на цялостното осветление в домашни, офис, улични и индустриални условия с DiaLUX. Той е завършил Икономическия университет във Виена, има магистърска степен по право от Югозападния университет „Неофит Рилски” и по счетоводство и контрол и здравен мениджмънт от УНСС. В Австрия е от почти 20 години. Стоил Кордев е щастливо женен и е баща на две деца.
__________________
Още по темата:
Предизвикателството да развиваш бизнес в Австрия
Фирма UniLED навърши пет години и черпи всички свои клиенти с щедри намаления
